Ho cominciato a diciotto anni, e i primi tempi sono stati una salita. Il mio primo cliente fu un ingegnere di sessant'anni: faceva fatica a comprare da un ragazzo così giovane, e lo capivo. Alla fine si fidò — e quella fiducia me la sono giocata bene. Ma per anni in tanti mi hanno snobbato: per l'età, e soprattutto per la nazionalità. Sono cinese, e sul "prodotto cinese" pesava — pesa ancora, in parte — una cattiva reputazione.
Oggi è diverso: la Cina produce quello che chiedi. Se chiedi poco, ti danno poco. Se sai cosa chiedere — e sai verificarlo — ti danno l'eccellenza.
È qui che il mio mestiere si è separato dagli altri. Nel mio settore in tanti chiedono una cosa sola: il prezzo, più basso possibile. Da me, di solito, i prezzi salgono — perché salgono i componenti che scelgo. I fornitori lo sanno: abbiamo gli strumenti per testare la qualità, non ci possono mentire. E questo cambia tutto il rapporto.
Ma per arrivarci ho dovuto sbagliare. Diciotto anni fa, uno dei primi prodotti che comprai fu un ledwall P6 indoor, circa un metro quadro: ottomila euro, spesi senza capirci quasi nulla. All'epoca il ledwall era un prodotto di nicchia estrema, e il mercato era inquinato da una concorrenza sleale: c'era chi vinceva le gare e gli appalti con le menzogne, preventivando su carta un passo fine P6 e fornendo poi al cliente un passo P10, approfittando dell'impossibilità di chi comprava di verificare densità e circuiti. E i clienti, non conoscendo la tecnologia, sentivano il prezzo e lo paragonavano alla TV: «tutti questi soldi per una cosa che non si vede nemmeno bene?». E ottomila euro, a quell'età, erano tantissimi anche per me.
Visto che il ledwall non decollava, iniziai a importare LED per il lighting. Ero convinto che un LED durasse oltre centomila ore. Non era così. Uno dei miei primi clienti fu Nazzaro Abbigliamento: pur di vendergli l'illuminazione, offrii l'installazione gratis. Dopo qualche mese i prodotti cominciarono a dare problemi, e io volevo capire perché. Recuperai i pezzi: i LED erano anneriti. Si erano staccati dal dissipatore — una vite allentata durante il trasporto aereo. Lì ho capito la verità che mi guida ancora: un LED di potenza deve dissipare. Senza dissipazione, dura poco.
Non è stato un corso a insegnarmi il calore. È stato un cliente arrabbiato e una manciata di LED bruciati.
Da lì è partita una rincorsa che non si è più fermata: dotarmi degli strumenti per vedere quello che a occhio non si vede. Prima un puntatore termico laser — leggeva la temperatura in un solo punto, troppo poco. Poi la FLIR E5, che il calore me lo mostra su tutto il pannello. Volevo imparare a sostituire un singolo LED SMD: partii con un saldatore a stagno da dieci euro, poi uno da sessanta della GBC, finché — cercando il meglio al mondo per saldatura e aria calda — arrivai a Weller. Da allora la differenza di qualità la vedi e basta.
È diventata una regola: se voglio offrire il top dei prodotti che importiamo, devo avere il top degli strumenti per verificarli. Ogni strumento che ho comprato negli anni è nato da un problema reale, da un cliente, da un errore che non volevo ripetere. Non li ho presi per farne mostra — li ho presi perché servivano a non sbagliare più.
Quel ledwall P6 da ottomila euro? Ce l'ho ancora, e funziona perfettamente dopo diciotto anni.
L'ho riaperto da poco, con gli occhi di oggi. Monta IC Macroblock, chip LED Epistar, alimentatori Mean Well RSP-200-5: componenti che allora non sapevo nemmeno leggere, ma che oggi riconosco come scelte di qualità. È la prova di quello che ripeto a ogni cliente — i componenti giusti durano. Allora l'avevo comprato per fortuna, senza capirlo. Oggi quei componenti so cercarli, misurarli e pretenderli. È tutta qui la differenza tra allora e adesso.
